K뷰티 호황기,벤더사 주목받는 이유는
② 현지 이해도 바탕으로 채널•가격•마케팅 관여•••브랜드 성장 좌우하는 유통 파트너로 부상
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1세대 화장품 유통사인 아시아비엔씨가 K뷰티 산업 호황기를 맞아 새로운 전기를 모색 중이다. 글로벌 B2B 채널을 대폭 늘리는 한편 주요 브랜드에 의존했던 사업 포트폴리오도 확장하고 있다. 물류망 확보를 통한 직매입 구조의 사업 방식도 자금 조달을 통해 모색 중이다. K뷰티 1차 호황기에 시장에 안착해 다시 도약의 계기를 만들고 있는 아시아비엔씨의 성장 과정과 향후 비전을 점검해 본다.
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K뷰티 산업이 글로벌 시장으로 확장되면서 이를 연결하는 유통 구조에도 변화가 나타나고 있다. 과거 따이공과 병행수입 중심으로 움직이던 시장은 최근 국가별 채널 관리와 브랜드 포트폴리오 전략을 기반으로 한 '유통 전문 기업' 중심으로 재편되는 흐름이다. 단순 물량 공급을 넘어 브랜드와 리테일러 사이에서 전략을 조율하는 역할이 강화되고 있다.
중간 유통사에 대한 시선도 달라지고 있다. 브랜드는 빠르게 바뀌는 반면 유통망은 지속된다는 점에서 상대적으로 안정적인 사업 모델로 평가받기 시작했다. 아시아비엔씨 역시 인디 브랜드 성장과 맞물려 외형을 키운 대표 사례로 꼽힌다. 글로벌 확산 과정에서 브랜드와 채널을 연결하는 핵심 축으로 자리잡았다는 분석이다.
◇ 글로벌 수요 폭증하는 K뷰티, 대형 오프라인 채널 경험 인력 적어
아시아비엔씨는 한국 화장품 브랜드를 해외 대형 리테일러에 공급하는 벤더사다. 현지 유통 채널로부터 '벤더 코드'를 부여받고 직접 상품을 공급하는 구조로, 단순 중간상과는 역할이 다르다. 각 국가별 리테일러와 협업하며 상품 선정부터 입점, 판매 전략까지 전 과정에 관여한다.
특히 국가별 소비자 특성과 채널 성격에 맞춘 운영 역량이 중요하다. 동일한 브랜드라도 일본과 동남아, 유럽 시장에서 요구되는 가격대와 제품 구성, 마케팅 방식이 다르기 때문이다. 아시아비엔씨는 현지 담당자들과 협업해 매대 배치와 프로모션 전략을 조정하는 등 브랜드 현지화 과정에 관여하고 있다.
아시아비엔씨 역시 인하우스 디자이너들이 제품을 배치하는 비주얼 머천다이저(VMD) 역할을 일부 수행하기도 한다. 황종서 아시아비엔씨 대표는 "매대 집기나 제품을 배치하는 비주얼 머천다이징(VMD) 등은 브랜드사에서 직접 하기도 하지만 제품 기획만으로도 업무 부담이 크기 때문에 유통사에 맡기는 경우도 많다”며 "마케팅은 브랜드사가 주도하지만 현지 상황을 잘 알고 있는 유통사 쪽과도 논의하는 부분이 많은 편"이라고 설명했다.
가격 관리 역시 핵심 역할로 꼽힌다. 병행수입과 재판매가 혼재된 구조에서는 가격이 무너지기 쉬운데, 이를 통제하지 못하면 브랜드 가치가 훼손될 수 있다. 아시아비엔씨는 국가별 유통 구조를 관리하며 가격 질서를 유지하는데 주력하고 있다. 이는 브랜드사들이 벤더사를 필요로 하는 주요 이유 중 하나다. 직접 계약을 체결할 경우 오히려 어려움을 겪는 일도 발생한다.
화장품 업계에는 아직까지 해외 리테일러와의 계약을 처음부터 끝까지 주도해 본 인력들이 드문 편이다. 황 대표는 "국가별 인허가는 물론 어느 정도 물량을 공급해야 딜이 성사될지에 대한 경험 들까지 세세하게 따져봐야 할 부분들이 많다"며 "채널의 특성을 모르고 공급할 경우 해당 계약이 향후 브랜드가 성장한 뒤 족쇄가 되는 일도 많다"고 설명했다.
◇ 롬앤으로 입증된 협업 모델, 유럽•중동 등 신규 공략 지역
최근 K뷰티 호황은 이커머스를 중심으로 시작됐다. 직매입 구조로 브랜드의 물류 부담을 줄여준 실리콘투가 대표적인 사례다. 단 오프라인 채널까지 트렌드가 확대된 현재는 현지 네트워크와 채널 이해도 역시 중요해진 상황이다. 아시아비엔씨를 비롯한 벤더사들이 강점을 보유하고 있는 영역이다.
여러 유통사 가운데 차별화된 경쟁력은 브랜드의 시작부터 성공까지 함께한 트랙 레코드를 보유하고 있다는 점이다. 색조 브랜드 롬앤(rom&nd)은 대표적인 사례다. 웨딩 사업을 운영하던 아이패밀리에스씨가 기획한 롬앤은 일본 시장을 중심으로 빠르게 성장했는데, 이 과정에서 아시아비엔씨가 초기 유통을 맡았다.
아시아비엔씨는 단순히 제품을 공급하는데 그치지 않고 채널 입점 전략과 판매 방식에도 관여했다. 일본 드럭스토어와 버라이어티숍 등 주요 오프라인 채널에 맞는 제품 구성과 가격 전략을 설계하고, 매대 운영과 프로모션에도 참여했다. 브랜드가 현지 시장에 안착하는 과정에서 사실상 공동 운영자 역할을 수행한 셈이다.
이런 협업 구조는 인디 브랜드의 빠른 성장 경로와도 맞닿아 있다. 자체적으로 글로벌 유통망을 구축하기 어려운 브랜드는 벤더사를 통해 빠르게 해외 채널에 진입할 수 있다. 1세대 유통사인 아시아비엔씨 역시 강점인 해외 네트워크를 활용해 고객 발굴에 집중하고 있다. 캐나다, 인도네시아, 필리핀 등 6개국에 현지 법인을 설립하고 최근에는 중동 등 신규 시장에 관심을 기울이는 중이다.
황 대표는 "중국, 필리핀, 미국, 일본, 인도네시아, 캐나다, 호주에 현지 법인을 설립하고 유럽에는 네덜란드에 집중하는 중"이라며 "중동 지역도 떠오르는 시장이고, 소비자들의 구매력이 크기 때문에 향후 확장을 모색하고 있다”고 설명했다.
<출처: 더벨 https://www.thebell.co.kr/front/newsview.asp?code=00&key=202604021026475720108610>
K뷰티 호황기,벤더사 주목받는 이유는
② 현지 이해도 바탕으로 채널•가격•마케팅 관여•••브랜드 성장 좌우하는 유통 파트너로 부상
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1세대 화장품 유통사인 아시아비엔씨가 K뷰티 산업 호황기를 맞아 새로운 전기를 모색 중이다. 글로벌 B2B 채널을 대폭 늘리는 한편 주요 브랜드에 의존했던 사업 포트폴리오도 확장하고 있다. 물류망 확보를 통한 직매입 구조의 사업 방식도 자금 조달을 통해 모색 중이다. K뷰티 1차 호황기에 시장에 안착해 다시 도약의 계기를 만들고 있는 아시아비엔씨의 성장 과정과 향후 비전을 점검해 본다.
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K뷰티 산업이 글로벌 시장으로 확장되면서 이를 연결하는 유통 구조에도 변화가 나타나고 있다. 과거 따이공과 병행수입 중심으로 움직이던 시장은 최근 국가별 채널 관리와 브랜드 포트폴리오 전략을 기반으로 한 '유통 전문 기업' 중심으로 재편되는 흐름이다. 단순 물량 공급을 넘어 브랜드와 리테일러 사이에서 전략을 조율하는 역할이 강화되고 있다.
중간 유통사에 대한 시선도 달라지고 있다. 브랜드는 빠르게 바뀌는 반면 유통망은 지속된다는 점에서 상대적으로 안정적인 사업 모델로 평가받기 시작했다. 아시아비엔씨 역시 인디 브랜드 성장과 맞물려 외형을 키운 대표 사례로 꼽힌다. 글로벌 확산 과정에서 브랜드와 채널을 연결하는 핵심 축으로 자리잡았다는 분석이다.
◇ 글로벌 수요 폭증하는 K뷰티, 대형 오프라인 채널 경험 인력 적어
아시아비엔씨는 한국 화장품 브랜드를 해외 대형 리테일러에 공급하는 벤더사다. 현지 유통 채널로부터 '벤더 코드'를 부여받고 직접 상품을 공급하는 구조로, 단순 중간상과는 역할이 다르다. 각 국가별 리테일러와 협업하며 상품 선정부터 입점, 판매 전략까지 전 과정에 관여한다.
특히 국가별 소비자 특성과 채널 성격에 맞춘 운영 역량이 중요하다. 동일한 브랜드라도 일본과 동남아, 유럽 시장에서 요구되는 가격대와 제품 구성, 마케팅 방식이 다르기 때문이다. 아시아비엔씨는 현지 담당자들과 협업해 매대 배치와 프로모션 전략을 조정하는 등 브랜드 현지화 과정에 관여하고 있다.
아시아비엔씨 역시 인하우스 디자이너들이 제품을 배치하는 비주얼 머천다이저(VMD) 역할을 일부 수행하기도 한다. 황종서 아시아비엔씨 대표는 "매대 집기나 제품을 배치하는 비주얼 머천다이징(VMD) 등은 브랜드사에서 직접 하기도 하지만 제품 기획만으로도 업무 부담이 크기 때문에 유통사에 맡기는 경우도 많다”며 "마케팅은 브랜드사가 주도하지만 현지 상황을 잘 알고 있는 유통사 쪽과도 논의하는 부분이 많은 편"이라고 설명했다.
가격 관리 역시 핵심 역할로 꼽힌다. 병행수입과 재판매가 혼재된 구조에서는 가격이 무너지기 쉬운데, 이를 통제하지 못하면 브랜드 가치가 훼손될 수 있다. 아시아비엔씨는 국가별 유통 구조를 관리하며 가격 질서를 유지하는데 주력하고 있다. 이는 브랜드사들이 벤더사를 필요로 하는 주요 이유 중 하나다. 직접 계약을 체결할 경우 오히려 어려움을 겪는 일도 발생한다.
화장품 업계에는 아직까지 해외 리테일러와의 계약을 처음부터 끝까지 주도해 본 인력들이 드문 편이다. 황 대표는 "국가별 인허가는 물론 어느 정도 물량을 공급해야 딜이 성사될지에 대한 경험 들까지 세세하게 따져봐야 할 부분들이 많다"며 "채널의 특성을 모르고 공급할 경우 해당 계약이 향후 브랜드가 성장한 뒤 족쇄가 되는 일도 많다"고 설명했다.
◇ 롬앤으로 입증된 협업 모델, 유럽•중동 등 신규 공략 지역
최근 K뷰티 호황은 이커머스를 중심으로 시작됐다. 직매입 구조로 브랜드의 물류 부담을 줄여준 실리콘투가 대표적인 사례다. 단 오프라인 채널까지 트렌드가 확대된 현재는 현지 네트워크와 채널 이해도 역시 중요해진 상황이다. 아시아비엔씨를 비롯한 벤더사들이 강점을 보유하고 있는 영역이다.
여러 유통사 가운데 차별화된 경쟁력은 브랜드의 시작부터 성공까지 함께한 트랙 레코드를 보유하고 있다는 점이다. 색조 브랜드 롬앤(rom&nd)은 대표적인 사례다. 웨딩 사업을 운영하던 아이패밀리에스씨가 기획한 롬앤은 일본 시장을 중심으로 빠르게 성장했는데, 이 과정에서 아시아비엔씨가 초기 유통을 맡았다.
아시아비엔씨는 단순히 제품을 공급하는데 그치지 않고 채널 입점 전략과 판매 방식에도 관여했다. 일본 드럭스토어와 버라이어티숍 등 주요 오프라인 채널에 맞는 제품 구성과 가격 전략을 설계하고, 매대 운영과 프로모션에도 참여했다. 브랜드가 현지 시장에 안착하는 과정에서 사실상 공동 운영자 역할을 수행한 셈이다.
이런 협업 구조는 인디 브랜드의 빠른 성장 경로와도 맞닿아 있다. 자체적으로 글로벌 유통망을 구축하기 어려운 브랜드는 벤더사를 통해 빠르게 해외 채널에 진입할 수 있다. 1세대 유통사인 아시아비엔씨 역시 강점인 해외 네트워크를 활용해 고객 발굴에 집중하고 있다. 캐나다, 인도네시아, 필리핀 등 6개국에 현지 법인을 설립하고 최근에는 중동 등 신규 시장에 관심을 기울이는 중이다.
황 대표는 "중국, 필리핀, 미국, 일본, 인도네시아, 캐나다, 호주에 현지 법인을 설립하고 유럽에는 네덜란드에 집중하는 중"이라며 "중동 지역도 떠오르는 시장이고, 소비자들의 구매력이 크기 때문에 향후 확장을 모색하고 있다”고 설명했다.
<출처: 더벨 https://www.thebell.co.kr/front/newsview.asp?code=00&key=202604021026475720108610>